医疗器械行业为何叫好不叫座？

　　医疗器械，专指用来治疗和检查身体健康状况的工具。市场经济条件下，购买医疗器械已不再是医院的专利，而成为普遍的商业行为，走进了公众家庭。
 
　　公众医疗养生意识提高，老龄化逼近，大都市及二、三线城市，城市社区，包括先富起来的农民，其医疗电子配备需求的快速释放，加上新医改的推动，都为医疗器械行业的快速发展提供了市场基础。
 
　　那么，医疗器械市场商业模式及盈利模式是什么？制约这一行业发展的因素有哪些？如何使这一行业健康发展，使更多百姓得到实惠？连日来，记者走进不少从事太原市医疗器械行业的商家，通过发放行业调查问卷的方式进行了调查。
 
　　蝴蝶效应催生医疗器械销售大局
 
　　太原市双塔寺（东）街，因为有山西省药材公司、山西省医疗器械部、山西省人民医院等单位存在，改革开放以来，诸多生意人纷至沓来，开始投资经营医疗器械，逐步形成了医疗器械一条街。如今，不足1000米的街道两旁，云集着数十家经营医疗器械的商铺。“中国医疗模式在逐渐与国际接轨，从原来的治疗性医疗模式向全面的预防式医疗模式发展，为我们这个行业提供了发展机遇。”太原华健医疗保健公司负责人刘先生说，随着居民医疗需求的提高，如糖尿病血糖监测仪、高血压的血压测量仪等一些常见、长期需要接受控制和治疗的监测品，已开始走进百姓的日常生活。他从事医疗器械经营二十多年，在双塔寺（东）街设分店，也是十年前的事了。
 
　　关注慢性病和老年人的相关疾病，这一市场需求的增长得到了许多投资者的关注。山西卓尔信科贸易有限公司成立于2011年，经营的医疗器械范畴涵盖了一类、二类、三类，主要从事医疗器械批发、零售。“家用医疗器械尽管品牌众多，但患者人群人均持有率仍处于较低水平。”该公司负责人李女士说，农村及二、三线城市和社区医疗电子设备需求加快，或即将快速释放，是整个医疗器械行业的利好。她说，“医疗器械市场在我们山西有着巨大的发展潜力。”
 
　　采访中记者得知，医疗器械消费市场会越来越大，家用医疗器械尤为突出。
 
　　羊群效应下商家难守经营阵地
 
　　一些商户告诉记者，近年来，医疗器械的巨大市场潜力，被一些新的医疗器械经销商盯上了，个个虎视眈眈。新的经销商也开始觊觎双塔寺（东）街这一风水宝地。
 
　　需求量连年攀升，为何经营者反倒苦水、埋怨生意难做？答案是，同行之间在相互蚕食鲸吞着自己的客户群体。
 
　　数量跟价格成反比。经销商队伍逐渐扩大，对任何一个经销商来说都是不利的，这些新成员的加入，是试图想分享市场上这杯羹，而在竞争中最凸显的就是打价格战，低价争夺客户群体。“我这个小店铺，每月需支付的成本费开支在6万元左右。”山西紫天科贸有限公司负责人薛先生说，而他一个月的营业额不足8万元。他认为，市场竞争日趋激烈，同一家公司商品的销售网点过多，致使销售价格压低，失去了利润空间，时有亏损。“顾客就是上帝，但"上帝"太挑剔，我们所有人都感觉经营压力越来越大。”山西卓尔信科贸有限公司负责人李女士认为，价格是由市场决定的，可一个消费者往往会在货比三家的基础上，更看中的是服务，包括后续的服务。因此，对待业务员和对待顾客都不能动“小脑筋”，打“小算盘”。
 
　　太原市瑞佳科学器材有限公司，从事的是科学仪器、设备的批发，业务范围涉及到陕西、北京、江苏等地，服务对象涵盖药厂、生化、食品等企业。鉴于这样的经营模式，他们没有考虑雇佣工人及技术人员。“我们每年成本项开支在一百万左右，除拼服务、拼价格外，我们目前的难处是难以发展新客户。”该公司肖姓工作人员告诉记者，仅太原市的同行就有五六家，在受理售后问题上，“马踩车”的情况就时有发生，但他们仍不敢考虑增加业务员，费用大。
 
　　终端回款压力制约经销商发展
 
　　记者调查得知，制约这类企业发展的主要瓶颈是资金运转。
 
　　医疗器械行业作为特殊的服务行业，因投资大、见效慢，使一般的企业商家难以负担这笔投资费用。记者走访中了解到，一般家用医疗器械，如骨质增生按摩椅、牵引椅、轮椅、助听器等，价格从几十元到几千元，一些医疗器械设备价格更是高达千万元左右，如一台日本核磁设备费用达到了1400多万元，令人咋舌。
 
　　新医改启动以来，政府相关部门出台了一系列药品招标采购政策，对医疗机构回款时间条款约定，从货到之日起60天内支付，但医疗机构普遍拖欠批发企业货款问题，包括款期延长的趋势仍在加剧。“终端客户回款周期远超三个月，回款压力大，直接制约到我们经销商的周转资金。”刘先生告诉记者，药店、商超等终端客户实行的实销实结，这种“欠新帐还旧账”的现象在这个行业并不少见，他们常常存在财务成本急剧增加、利润降低等问题。“一年下来，我们要从利润中拿出一部分去偿还贷款利息。”刘先生叹气着说，有的客户拖欠了我们五年的账还未还清。